把人和事分开

我从草原来

人人都知道，解决题目时要使双方相互理解、不发脾气，有不合不往心里去会有多灾。

    一个工会领袖对自己的工人说：“伙计们，谁提出的*？”

    琼斯站了出来：“是我。又是由于那个忘八工头坎贝尔，两个礼拜里他五次把我从自己组里挑出来替别人顶班，他就是跟我过不去，我受够了，为什么脏活都该我干？”

    工会领袖又去问坎贝尔：“为什么你老是跟琼斯过不去？他说你两个礼拜中让他做了五次替补的活儿，为什么？”

    坎贝尔说：“我挑琼斯那是由于他是最棒的。当别的组里没有领班时我相信他能带好班，要不是缺领班我就让史密斯或别人去干了。现在由于闹流感，好多领班都病了。我从不知道琼斯不愿意，我还认为他喜欢干重要的活儿呢！”

    另有一个真实糊口中的例子。一家保险公司的律师对州保险专员说：“汤普逊先生，我知道您的时间很宝贵。我想和您谈谈有关加强责任法案推定条款的一些题目，我们以为该条款的表述对于一些保险公司不太公平，由于他们目前的保单中包括价格调整限制措施，所以最好能作出适当修改。”

    专员打断说：“孟缇洛女士，在法令颁布之前我们部分就这些划定举行过几场听证会。你们公司完全有机会在听证会上提出反对意见。我主持了这些听证会。夫人，我当时聆听了每一个证词，并切身撰写了该法案所有条款的最后文本，你是说我出了错？”

    “不，但是——”

    “那你是说我不公平？”

    “当然不是，先生，但我以为，这些条款带来的后果有些是我们未曾预料到的，而且……”

    “听着，孟缇洛，我竞选这个职位的时候，向公家保证在市场上杜绝对人的生命构成威胁的电吹风和廉价轿车，这样的轿车简直就是炸弹。现在的法案达到了这个目的。

    “你的公司去年通过这个法案赚了5000万美元，你认为我是傻子，到这里来和我谈什么不公平、未曾预料到的后果等，我再也不想听到任何一句有关法案的话。再见，孟缇洛女士。”

    现在该怎么办呢？是不是在某一点上保险公司的律师激怒了专员，让他气愤了，结果两人的谈话一无所获？这家保险公司在该州客户良多，与专员保持良好的关系长短常重要的，即使孟缇洛女士坚持以为法案有失公允，可能会对公家造成长期的不良影响，连专家在听证会上都没有预料到这些题目，她也是否应该就此罢手呢？

    在这些案件中毕竟发生了什么？

    谈判者首先是人

    在公司及国际交旧事务中，人们往往忽略了这样一个基本的谈判事实，即对方是活生生的人，而不是一个抽象的对方的代表。他们有感情、有自己的价值观、有不同的背景和看题目的角度。他们有时让人捉摸不透，而我们自己也是如斯。

    谈判中人道的一面有其益处，但也会造成灾害性后果。一方面，达成协议的过程往往使双方产生一种心理愿望，要得到相互满足的结果。一个建立在信任、理解、尊敬和情谊基础上，并经由期间考验的合作关系会使谈判一次比一次痛快和顺利。人们渴想良好的自我感觉以及期望给别人留下一个好印象，这都会使他们更注重考虑对方的利益。

    另一方面，人们也会变得愤怒、消沉、胆怯、敌视、沮丧，甚至会受到伤害。网络口碑营销（211sky）他们的自我意识很轻易被否定，他们用自己的角度看待世界，把感觉与现实搅浑在一起，通常他们会曲解你所表达的东西，也表述不清他们的真正意图。曲解会加剧偏见，引起逆反应，终极形成恶性轮回；理性分析不再可能，谈判从此破裂。这种谈判最后变成了一场争夺得分的游戏，双方相互攻击、嘲讽、谩骂，其代价是双方的实际利益均遭到损失。